AIに選ばれる会社になるには？
AEO（回答エンジン最適化）の基本とSEOとの違い

AI検索で、BtoBの購買行動はどう変わっているのか？

「上位表示」から「AIに推奨される」へ

従来は、Googleで検索し、検索結果のリンクを順に開いて比較するのが一般的な流れでした。
そのため、成果を上げるには検索結果で上位に表示されることが重要でした。

一方で現在、ChatGPTなどの回答エンジンに質問すると、回答エンジンは質問者に合わせたおすすめを示します。
その時点で、候補はすでに絞られています。
岩倉様は、成果を左右する条件が、検索で上位に表示されることから、AIに推奨されることへ移りつつあると話しています。

調査データに見る変化

この変化は、調査の数字にも表れています。

出典：HubSpot Japan株式会社『HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2026』（2025年10月30日〜31日調査／2026年2月27日公表・調査委託先 株式会社マクロミル）

HubSpot Japanが買い手515名を対象に行った調査では、購買検討時に生成AIを使ったことがある人は36.7％でした。
さらに、使った人の52.4％が、AIで得た情報をきっかけに当初検討していなかった製品を候補に加えたと回答しています。

生成AIの活用目的は「自身の課題・ニーズの整理や言語化」が最も多く、「商品・サービスやベンダーに関する情報収集」「候補となる商品・サービスやベンダーのリストアップ」が続きます。購買プロセスの入り口で、AIが使われていることがわかります。

AEO（回答エンジン最適化）とは？SEOとの違いは？

AEO（Answer Engine Optimization：回答エンジン最適化）は、ChatGPTやGemini、PerplexityなどのAIの回答の中で、自社のブランドや製品を正しく認識・推奨してもらうための取り組みです。

SEOとAEOは何が違うのか？

目指す状態も、評価の手がかりも異なります。

出典：HubSpot Japan株式会社 岩倉様のセミナー内容を元に、SEO側の記述は弊社で補って作成

AIはどの情報源を参照しているのか？

AIは、自社サイトだけでなく、外部メディアの記事やSNSなど、複数の情報源から情報を集めて推奨内容に反映します。

AI検索の可視化ツールを提供するXFunnel社が、４万件のAIの回答と25万件の情報源を分析した結果でも、ChatGPT・Gemini・Perplexityのいずれにおいても、第三者のサイト（編集記事やアフィリエイトサイトなど）からの引用が最も多かったと報告されています（同社が作成した質問による分析）。

自社サイトはどんな役割を持つのか？

岩倉様は、外部の情報源が多く参照されるからといって、自社サイトの重要度が下がるわけではないと説明しています。
自社サイトで、自社や製品をどう見てほしいかを発信していなければ、AIに評価される材料そのものがありません。
自社サイトで訴求しているポイントが、外部メディアやSNSでも同じように取り上げられているか。
この「情報源の間での評価の一貫性」を高めることが、AIの回答に引用されるための条件になるとされています。

AEOは何から始めればいいのか？

まず「自社が伝えたいこと」と「AIの認識」のギャップを特定し、自社サイトのコンテンツ、外部での発信、見込み客の育成へと順に進めます。

セミナーでは、この流れを次の４ステップにまとめてご紹介しました。

４ステップの最後は、認知ではなく顧客化です。

セミナーでは、Webへの訪問、リードの創出、取引の件数まで追いかけることで、AEOを売上に結びつけられると説明されました。

セミナーでは、HubSpot AEOの機能を画面キャプチャーを交えて詳しくご紹介しています。

「AI時代に選ばれ続けるためのブランド＆成長戦略〜AEO（回答エンジン最適化）の最前線と、自社データ×AIでブランド価値を高める業務活用〜」アーカイブ動画

AEOだけでは足りない：自社データ×AIで成果につなげる

AEOで訪問を増やしても、商談や成約に結びつかなければ成果にはなりません。
セミナー後半のテーマは、自社の顧客データという「文脈（コンテキスト）」をAIに与え、業務の実行と改善まで回す仕組みについて解説されました。

AIのアウトプットがしっくりこないのは、頭の中にある背景や意図、状況を十分に伝えられていないからだ、という説明です。

成果を出すための４つの要素と統制とは？

出典：HubSpot Japan株式会社 岩倉様のセミナー登壇資料を元に作成

知能×文脈×実行の３つが成果を生み、統制はその土台にあたります。

HubSpotは、大きな組織でAIを使ううえでは、セキュリティや各種ログといった統制の部分も含めて考える必要があるとしています。

CRMのデータとAIを組み合わせると、何ができるのか？

セミナーでは、顧客情報がCRMに集まっていることを前提に、次のような使い方をご紹介しました。

岩倉様はHubSpotでの例として、これまではCRMに入っていない情報は使えなかったのに対し、LLMを活用することで、足りない情報を外部から取得することも含めてAIエージェントが支援できるようになってきている、と説明しています。

自社がAIにどう見えているかは、どう確かめればいい？

冒頭で紹介した弊社ブログでは、「株式会社○○の強みは？」のように、社名を入れてAIに聞く方法を紹介しました。
AEOでは、それに加えて、社名を入れずに聞いた時に自社が候補に挙がるかも確かめます。ツールを導入する前でも、ChatGPTやGeminiで次の手順を試せます。

自社名が挙がらない質問や、引用元に自社サイトが出てこない質問が見つかれば、それが次にコンテンツを見直す候補になります。

よくある質問

セミナーで参加者から事前にいただいた質問への岩倉様の回答をまとめたものです。

おわりに

弊社は「HubSpot Solutions Partner プログラム」のパートナーとして認定されています。
HubSpot AEOでの現状把握に加えて、下の「関連サービス」に挙げたWebサイト運用やCRM導入もあわせてご相談いただけます。

セミナーのアーカイブ動画では、HubSpot AEOの画面イメージや、事前にいただいた質問への回答をご覧いただけます。

「AI時代に選ばれ続けるためのブランド＆成長戦略〜AEO（回答エンジン最適化）の最前線と、自社データ×AIでブランド価値を高める業務活用〜」アーカイブ動画

自社がAIの回答にどう見えているかを確かめたい方、AEOをどこから始めるか相談したい方は、お問い合わせください。

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